孙玉忠 贸易总监

没有淡季市场,只有淡季思想

编辑: 孙玉忠 来源: 发布时间: 2015-05-21 16:10:06 浏览: 2834 字体大小:大号 中号 小号

十五年前,一个明媚的春天,我加盟到农大博狗游戏,做浓缩料的销售。记得当时刚跨出校门,意气风发,对自己的未来充满憧憬。然而,1998-1999年的时候,毛猪价格只有1.8元,养猪户亏损严重,时常听到有人为躲债而逃之夭夭,饲料经销商怨声载道,市场上鲜见业务员踪迹。面对此景,心生惶恐,信心不足。就在要打退堂鼓的时候,丁总给大家实习大学生做了一个培训,让我深受鼓舞!什么题目我记不得了,但其中的一句话却铭刻心中:没有淡季市场,只有淡季思想。


目前,养猪行业和家禽行业陷入低谷,受到需求低迷、进口冲击、食品安全事件、禽流感、产能过剩等综合因素的影响,低谷还会持续一段时间。饲料销售和动保产品的销售受到很大的影响。面对这样的情况,我很想和从事销售的同事们交流一下个人的想法和建议:


首先,正确理解销售工作与行情的关系。销售工作与行情无关,但行情却影响了销售结果。大家的工作是销售产品、服务客户,无论行情好坏,大家都要不打折扣地工作。虽然行情不好会使大家的努力得不到好的结果,但成熟的业务人员都明白一个道理:今天的业绩是昨天付出的结果。今天播种、耕耘是为了明天的硕果累累。行情不好不能成为大家工作懈怠的理由,不能成为大家业绩欠佳的借口。


其次,认识行业的变化。中国的经济正处于结构调整阶段,很多产业处于产能过剩状况,需要通过市场这一无形的大手进行调节。对于养猪、家禽业也是如此,需求锐减、禽流感事件是导致行业亏损的导火索,深层次的原因还是供大于求,产能过剩。市场调节的法则就是优胜劣汰。那些有实力、观念好、管理好的养殖企业和养殖户很好地存活并在之后快速发展。而规模化进程也会随着行业的调整而加快。对于大家来讲,要认识到这种变化,从而大家的销售工作也要随之而改变。


再次,行业变化将会带来销售模式的变化。我最近走访辽宁的种鸡市场,除了存栏量整体大幅降低以外,明显感觉到中小养殖场已经停养,而有规模、管理好的几个大企业却增加了存栏量。行业的低迷必然带来行业的洗牌,有实力的企业必然成为大家争相合作的优质资源。而大的养殖企业对于合作的企业标准和服务的要求相应提高。这就要求大家企业务必练好内功,提高产品力、服务力、研发能力和学问力。同时改变销售模式,带给客户更好的解决方案和个性化的服务,而不是简单的市场宣传和人海战术。新的销售模式对于业务人员提出更高的要求。综合素质、服务能力、沟通能力、协调能力和高的职业精神是适应未来挑战的必要条件。所以需要大家不断地提高自己,打铁还得自身硬。


最后,没有淡季市场,只有淡季思想。


1、销售是企业的龙头,业务员就是要用业绩证明自己的存在。


2、思想决定行动,稻盛和夫在《活法》一书提到人成功的公式:


人的成功(工作成果)= 正确的思维×热情×能力


3、大家以一己之力难以改变行情,但大家可以给大家的客户带来帮助。因为客户比任何时候都需要大家。


4、行业的变化恰好是大家甄别客户,筛选客户的好时机,同时也是大家实现弯道超车,超越对手的最好时机。


约翰?奈斯比特说过:成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机会。我认为现在正是那些有思想、有能力、肯付出的年轻人超越对手,脱颖而出的最好机会。波谷过后就是波峰,随着调整,行业的春天即将到来,这段时间当成是大家销售工作中最好的历练。凡是经历的必是有益的。付出终有回报,希翼奋战在销售一线的同事们拥有无悔的人生。

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