邸国 集团副总裁

一回首,已十年-- 兴城博狗游戏创业回顾

编辑: 邸国 集团副总裁、董事会秘书 来源: 发布时间: 2015-05-21 10:34:18 浏览: 4750 字体大小:大号 中号 小号

2004年2月1日,凤久总裁亲自送我到兴城赴任。在会议休息时,我向刘铁林老总提出拆掉两排老旧平房,改建成一排宿舍,要有室内洗手间和淋浴,要有阅览室和健身房。刘总举双手赞成。我马上把我的想法向凤久总裁汇报,他也认为可行,建议我向董事会申请。实际上,我通过建厂区宿舍的方式粉碎了兴城博狗游戏即将破产或者搬迁的传言,稳定了军心。

当天下午的业务会,我只听不讲。但我在倾听大家的思路和观察每个人的状态。晚间的聚餐在一家饭店的地下室进行,大家围坐在一张24人的大圆桌旁。冯雪松老总请我致祝酒辞,我灵机一动,举起杯说:“大家今天换个方式,从我右手边开始,我如果能说出这位同事的姓名和工作的岗位,这位同事就把酒喝掉。如果不能,我就干杯并再次斟满,然后继续。这样我就能把大家的名字都记住了。”大家齐声说:“好!”我一一点名,并准确说出了对方的工作岗位,有的还包括了哪个学校毕业的、学的什么专业、负责哪个销售区域、入职多长时间、单身还是已婚等。结果,一轮下来,大家都把酒喝掉了,只有我依然举着酒杯。我说:“这回大家都把酒满上,一起干杯!”

第一天,我融入了这个创业团队。次日上班后,雪松找到我,说审批和签字交由我来负责。我说:“我不熟悉情况,还是你负责吧。”他说:“总部是有规定的。”我说:“你先签,问起来的话,我去回复。”5月4日放假回来,雪松又一次找到我,说总部有规定,要在其位谋其政,还是我签字为好。我说:“那就从今天起,我来签字。但有个前提,你先签,我在你的名字后签,如果你不签的,我也不签”。就这样,大家缩短了从信任到信赖,从磨合成长到彼此砥砺的过程。因为,我来之前,雪松已经被任命为实行总经理。因此,在我的内心里,我渴望通过合作演奏一场交响曲,而不是独奏。

2月份,我与雪松分析了大量数据,但很少开会。我在下班后陆续找很多同事谈话,了解生产销售的难点,我发现了几个重要而敏感的问题:销量,收入,伙食。我把这几个字写在我的桌面上,反复掂量,最后我重新排出了顺序:伙食,收入,销量。

我跑到食堂,问张师傅:“为什么每天的菜谱不是茄子就是土豆,不是甘蓝就是白菜,不是萝卜就是洋葱?怎么很少吃肉呢?”张师傅说:“肉菜人们都不吃,做了也得剩下”。我百思不得其解,难道在海滨的兴城,人们都只吃海鲜不吃肉?

三天后,我让后勤主管刘强买了十几斤牛肉,少放了些土豆,炖了一大锅。午间开饭的时候,菜牌上写着几个大字:土豆炖牛肉,免费。拍黄瓜,0.5元/份。熬茄子,1元/份。同事们不敢相信自己的眼睛,问张师傅是不是写错了。张师傅说:“没有,总经理安排的”。工人们一边看着菜盆,一边用浓重的兴城口音议论着:“这哪是土豆炖牛肉啊? 哪有土豆啊,不全是牛肉么?”牛肉一点没有剩,其他菜剩下了。

下午,我和雪松召开管理会,我请各位主管问问各自的下属:“炖牛肉味道怎么样?还想吃不?”各主管哈哈直笑:“总经理呀,这还用问啊,谁能说不好吃啊,谁不想吃啊?”我说:“我怎么听说,食堂即便做了肉菜,也没有人吃呢,都剩下呢?”郭少校说:“那你不是免费么?不花钱谁不吃好吃的?”我假装刚刚听懂:“哦,那么,如果业绩上来了,请大家吃免费的牛肉怎么样?”“那感情好!”真是异口同声!我一拍巴掌:“好,接下来大家每个月都制订目标,完成目标就炖牛肉!”大家齐声喝彩。我提出了每个月的销量目标,并请大家自愿签订全年目标收入协议。生产主任郭少校认为签订目标收入协议不仅不一定能多收入,还可能因为销量低导致少收入,因此不愿意签,我做了几次工作却也无果就没有勉强,但其他主管都兴冲冲签订了全年销量目标收入协议。我想,老郭啊,你可真的成了参照物啦!希翼这也是贡献。

几天后的早会上,我提出兴城博狗游戏要成为辽西走廊上最璀璨的一颗明珠,大家要用3~5年的时间把兴城博狗游戏打造成销量最大、形象最佳、品牌最响、待遇最高的饲料企业。大家要改造设备,建设现代化的厂房,要有玉米收储能力,要合作一个鱼粉加工厂,不仅可以自用,也能够外销,因为鱼是稀缺资源,鱼粉一定有涨价趋势。大家要有办公楼,而不仅是一排平房。大家还要买一个海滨的疗养院,供集团同事休假和培训之用。大家听得津津有味,内心也许将信将疑。但是,我还是希翼大家把这些声音传播出去,告诉大家的同事、供应商和客户。

当年的2月份总销量只有200多吨,我和雪松提出如果5月份超过1000吨,就杀鸡宰羊,全厂庆祝。大家赞同但并不相信在100天内可以完成这个庞大的数字。虽然我能够理解,但是我不能接受。因此,大家必须做出调整。

在私下谈话中,我听到了销售人员关于产品价格高、质量一般、促销少等大量抱怨。然而,在我逐一查看了原料和成品检验报告后发现并不是产品的问题,有些产品的检验结果甚至大大超出了设计指标。我感到销售管理者和销售团队的状态出了问题,进入了担心产品、怀疑产品甚至否定产品的黑洞。3月1日,大家通过申请把姜元刚调到兴城担任技术经理。他是1992年毕业的硕士,担任过销售代表、技术服务主任、区域经理。我需要姜元刚与我联手将销售人员和经销商的信心建立起来。当我邀请姜元刚在销售会议上亮相时,大家掌声雷动。“姜硕士”的称号由此开始。几天后,姜元刚发布消息,所有产品进行了全面升级,大家可以进行实证比较。随即,张福满发出消息,虽然产品升级,但是价格不动,以支撑销售增量。同时,大家抓住了初春补栏的机会,推出了乳宝1号产品,通过挨家挨户做销售实证,打开了猪场和核心户的关口。赵猛起到主力和教练的作用。大家有个曾做财务工作的小伙杜云龙,他主动提出要改行做销售,企业给了他这个机会,因为非畜牧和饲料专业,业绩并不好,但是他凭着勤奋和固执,居然成为乳宝1号的销售冠军。大家当月奖励给他一双皮鞋。整个会场为之沸腾,销售队伍的激情被再次点燃。

经过与雪松、铁林简单磋商,大家决定快速启动蛋鸡料。要利润,先要销量。我明确告诉各位管理者,我知道蛋鸡料利润低,但是能让大家的工人、销售员、办公和后勤人员拿到奖金,能让大家的经销商赚到钱,能让大家的养殖户有效益,就做。同时,有销量才有采购优势,不然,因量小,大家的效益也会被原料和成品的高运费拿走。

大家开始扩建销售队伍。大家不再将新进人员分散到各个区域,而是将4名实习大学生统一集中到颜黎明主任负责的凌海市场。按照我的要求,每天早上,黎明用佳宝车把大家送到核心村口,强调要完成“一人一天一包料”的目标,然后晚上一起吃晚饭和做总结。谁销售的多,谁在当晚就会获得一本书作为奖励。这种方式给这些年轻的大学生极大的触动,刚开始问题多,难度大,但没过多少天,销售量就增加了。最多的时候一天卖出去几十包产品,经销商高兴地宴请大家。实习销售人员的成绩激发了整个团队,大家把每天的新客户、新增量、好消息用短信发给所有销售人员,呈现出捷报频传的场面。

4、5月份,正好原料涨价,大家借势而为,决定取消促销,集中仅有的销售费用开展增量计划。5月份一举超过1000吨。我提出要大肆庆祝,邀请董事长到场鼓励,杀鸡宰羊炖鱼放鞭炮,大碗喝酒。当我陪同董事长向大家敬酒时,每桌都自发喊出一句口号“志在必得”!然后举杯必干,真是群情激昂。结果,我喝多了。

5月份,大家招聘了张爱敉担任财务副经理,并尝试每周利润核算和预测。后来录用了马希东担任生产副主任,开始实行1.5个班次生产。经过申请,准备扩大产能并进行车间和设备改造。期间,销售队伍再次扩大,办公室也新增了协调员胡小爽和人事助理赵艳。

人气大增,业绩上升。6月份结束时,大家完成了全年利润指标,办公室和车间更换了电脑。新建的宿舍开始启用。

9月份,销售目标的压力再次加大,而原料的快速和连续涨价导致生产出现断货,因工程款支付,账面只有20多万元可用资金。负责采购的刘总急得团团转,我也是一筹莫展。虽然给总部打了紧急报告,可是因赶上周末,款不能迅速到账。情急之下,我召集雪松、铁林、福满和赵猛开会,提出要“草船借箭”。大家乍听起来一头雾水。我请福满和赵猛在周五中午通过营业室给经销商发送短信:因豆粕价格开始大涨,浓缩料产品价格面临上涨趋势,但兴城博狗游戏为回报各位经销商的支撑,慎重承诺三天内浓缩料不涨价。与此同时,我请刘总将账面的20多万元都当作定金汇给豆粕供应商,并签署定单。短信发出,一个下午没有动静。周六上午,企业收到30多万预付款,成效不大。我说,别急,再等。下午两点,出纳员告诉刘总,账面汇款和收到的现金已经超过130万,我说继续订货并提货。周日上午大家又来到企业,账面资金达到240万,可以买600吨的豆粕了!此时豆粕还在涨价。

9月份销量超过1500吨。中秋节前,食堂在午间给每位在厂的同事炖了一条鲤鱼,并且免费。大家很高兴。下午三点发出通知:晚上下班提前一个小时,请所有在企业的同事到食堂前,每人自选一条鲤鱼并用草绳穿起来带回家过节,大家在几个大铁盆前兴高采烈挑鱼的情景真是喜庆。当每个人骑着自行车或者摩托车回家的时候,车把前都挂着一条鱼。我后来听说,很多路人都在谈论兴城博狗游戏待遇好。大家的同事在晚餐时都不吃鱼,家人问的时候,他们答:“午饭时,企业给每人炖了一条,这一条是企业给家人过节的。”节后,十几个人到企业门前应聘,一下子解决了大家生产部门招人难的问题。

10月,为赵猛经理赴任上海饯行,又是一个亲情洋溢、真情挥洒的夜晚。

11月下旬,我接到总部通知,改变原定回沈阳的计划再赴大连。

12月1日,刘铁开老总逼迫我退掉了火车票,硬是安排雪松、福满开车送我到大连博狗游戏赴任,开始了我在旅顺土城子和金州石河的创业。我在大连听说兴城博狗游戏12月份销量超过了2000吨,接近了2月份销量的10倍。

异曲同工的是,2005年的上半年,大连博狗游戏完成了利润指标。大家搬迁到了位于石河镇的新工厂。年底完成了销量指标。一样的故事,在不同的地点和不同的人群接连演绎。

如今一回首,竟已是十年的光景。屈指算来,在兴城博狗游戏工作正好10个月,在大连博狗游戏工作9个月零19天。

今天的兴城博狗游戏在张福满总经理的带领下,已成为辽西地区的知名企业,其办公条件、设备产能、经营规模、利润贡献、团队建设、员工待遇均令同行侧目,这也实现甚至超越了我当年的设想。兴城博狗游戏连续10年保持销售额大幅度增长,连续8年获得集团表彰。每想起来,我都为兴城博狗游戏感到骄傲和自豪,更为自己的创业经历感到荣幸。

留在记忆里的还有:没有下一天市场却与销售主管交谈和与客户争论的情形;联欢会上我搀扶着郑敏进门时大家的掌声;从泰国带回来的64盒化妆品全都分发给了客户;只我1人住的三室一厅的七彩城大房子,咸鱼、水豆腐和3杯杜康酒下肚后的长谈;没有电视和电脑网线只能酒后狂书的一墙一墙的白纸黑字;每晚4盆凉水从头倒下的冷战;长期失眠与捧书徘徊时伴随的月光;一抽屉的自费出行和招待的票据;从不做饭却在深夜误吃了过期的方便面而上吐下泻、浑身颤抖的身影;雪松的包容和六哥的坦诚;庆功会上弟兄们的豪情以及福满说到那年的收入比前三年的总和还要多的憨然的笑容。而最难以忘怀的还是窗口那颗闪亮的星星,它像天上的眼睛,穿透了我的心灵,让我品味思考的冰冷与合作的温情。

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