邸国 集团副总裁

营销无涯

编辑: 邸国 集团副总裁、董事会秘书 来源: 发布时间: 2015-05-20 17:39:17 浏览: 3921 字体大小:大号 中号 小号

今天的市场已经开始由幼稚走向成熟,由卖方走向买方,由数量走向质量,由感性走向理性。然而,营销策略的更新的速度却远不及市场的突飞猛进。这就不能不让大家反思,是什么在阻碍着大家发展的脚步。对人而言,是常识,是态度,还是技能?对企业而言,是规模,是名气,还是观念? 

大凡谈到营销,都要提到产品。任何企业在设计产品时,不仅要考虑产品的质量和市场份额,还要考虑到企业的利润。没有不为利益生存的企业。因此,在市场的销售中,首选的产品应是最具有竞争力的产品。归根到底,没有利润的产品也注定没有竞争力。所以,企业要在市场调研的基础上做好产品的开发和更新换代。而营销人员则需要充分了解产品的现状及开发的潜力,并且要及时将市场的反应和进展情况回馈给归属企业。节后大家在产品的结构上做了调整,目的是使产品的竞争力进一步加强,从而使销售得以可持续的发展。 价格竞争永远是市场竞争中最恶性的竞争手段之一,也是企业最为敏感的竞争手段之一。然而,真正用价格战占领市场的企业和产品却寥寥无几。究其原因,恐怕还是企业的实力和影响力还不足以挑起价格战。另外,在一个小的区域范围内,实施价格战的最终结果是俱败俱伤。饲料界里,价格战打了这么多年,又有哪个企业是靠着价格战发展壮大了呢?与其去打价格战,还不如在成本管理上下些功夫。因为,市场竞争最后的获胜者无非是依靠低成本或歧异性。 提到差异化,自然想到分销和促销,因为产品与价格的差异已经是越来越不明显。市场竞争特别是区域市场竞争中,分销越来越发挥出举足轻重的作用。这就使得厂家越来越把越来越重要的工作放在分销和促销上。分销商是客户中的一个重要的群体,这是不容忽视的。然而,利益是分销商和厂家共同关心的问题。双赢甚至是三赢的策略才是最佳的选择。在这个基点上,促销更应该是厂家与客户双方的工作,理应联手举行。促销应该是作为奖励政策的一部分,而不应成为销售的附属品。 在以往的市场竞争中,过多的厂家把精力花在研究竞争对手上。而忽略了对企业自己及客户群的研究。因为,没有几个企业愿意做慢功夫的活。谁不想尽早尽快的富起来?很多人以为,把竞争对手的销售策略了解透了,销售自然就成功了。其实,这种成功也只是昙花一现而已。试想,对方不也在研究你吗?其结果只不过是拉锯战罢了。 

很多企业不愿意研究自己,认为自己没有什么。可是,在市场上,却又把自己说得天花乱坠。这种矛盾的心理如何帮助企业的成长?很难想象,客户在不了解厂家的情况下,是如何与厂家合作以及如何维持长期的合作。 产品的销售,最后总要销给消费者,也就是客户。所以,客户研究是最为关键的。这也是很多企业在竞争中表现最弱的一个环节。这也就是为什么大家在市场上经常发生和发现低价格、高折让、常促销、大量周转甚至赊销的现象的缘由所在。也就是说,大家也许还没有发现客户的真实需求,而用表象遮掩过去了而已。这也是很多厂家采用了各种各样的竞争手段最终还是退出了市场并且还不知道为什么的根本原因。 

市场的变化引发了营销策略的相应变化。因而今天的销售要重质量不重数量,重回款不重销量,引入成本管理法,用效益评估市场。一句话,效益是根本点。同时,没有效益的市场和做法应进行改革,探讨和试用一些新的市场管理方法。另一句话,创新是金钥匙。在市场竞争中,没有比创新更为有效的灵丹妙药。 

营销离不开管理。而管理构架的建设更体现了管理者的营销思路。我认为,营销管理应该是授权、合作、沟通与发展的有机结合。授权是信任与被信任的体现。而授权不意味着不合作。合作是资源的最佳配置并求得最佳结果的最好方式。良好的沟通应建立在相互的理解的基础之上,没有理解与支撑的沟通没有任何意义。发展是长远战略的计划与实现。管理的根本在于求得发展。为了发展,有时候要舍弃一些当前的利益。要建立具体的、明确的、量化的、简单有效的管理模式。 

营销管理离不开人,人离不开团队。而敬业的、职业的、专家化的、团结协作的优秀的销售及管理队伍是任何企业都需要的。良好的团队建设是保证工作务实且高效的基础。 

营销的竞争使得营销者明显地发现被拒绝的次数在增加,即销售失败的次数在增加。这说明营销已经不象几年前那样轻松了。这就要求在更新营销观念、创新营销策略的同时,更要提高营销人员的综合素质。显然,这种素质的提高并非一两日可以见效。然而,为了明天的竞争需要,任何企业也不能再如几年前一样,躺在过去的辉煌中盘算未来的成功。因为,真正的竞争已经演变为人与人之间的竞争了。一个企业在同行业中的位置越来越取决于企业中的每个岗位上的员工在同岗位上的位置。这种对比是近乎残酷的。然而,它会使清醒着的企业更加理智,从而加快人才建设,壮大竞争实力,挺立在市场竞争的前沿。它也会使麻木的企业无动于衷甚至畏手畏脚,从而逐渐拉大与先进企业的差距,而滑向衰亡。 

由此看来,对企业来讲,营销竞争已不再是规模与名气的竞争,而是观念和思路上的对比;对人而言,竞争也不再是常识、态度、技能单方面的竞争,而是综合实力的较量。这样一想,营销真是无涯了。 


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