博狗游戏之声

如何开好客户参观会

编辑: 文/海城新众鑫总经理助理 孙国锋 来源: 发布时间: 2016-06-23 14:43:20 浏览: 2959 字体大小:大号 中号 小号

聆听集团首席人力资源官赵文馨带来的《管理的实践》讲座后,我触动很大,尤其对大家这些“年轻”的管理者来说更是受益匪浅。管理是为了实现目标而进行的有计划、有组织、有领导、有控制的过程。作为一名管理者,必须为他所管理的组织指引方向,必须深入思考本组织的使命,为之制定目标,为达到本组织做出的成果而协调资源。



谈到博狗游戏“五会”,即:研讨会、实证会、参观会、经销商培训会、新产品推广会,其中经常召开的会议是客户参观会和研讨会。由于市场销售半径回缩,海城新众鑫企业召开的会议大多是参观会,即把客户请到企业进行参观、研讨、培训等活动。大家每年都会召开数十场,可是每次的会议效果都大相径庭,在听了集团首席人力资源官赵文馨的培训之后,我不断地反思,集团二十周年庆典那么盛大、隆重的活动开展得如此有条不紊,最终的呈现如此精彩、完美,而大家召开的小型会议却经常不尽人意,问题到底出在哪儿?大家怎样去做才能达到会议的预期效果?作为会议组织的第一负责人应该如何去做?这也正是大家下一步对会议营销管理的改进之处。



1


计  划


计划工作表现为确立目标和明确达到目标的必要步骤的过程,包括估量机会、建立目标、制定实现目标的战略方案、形成协调各种资源和活动的具体行动方案等。  


重新确立参观会的目标:促成目标客户合作,提升区域内品牌影响力,提高销量,每场参观会新客户合作达成率达到50%以上。


战略方案:让客户通过参观企业对企业产生信任,将企业定位为专业化工厂的形象,继而通过技术讲解对产品产生兴趣,最后通过对比实证对产品产生信赖,促成尝试及达成合作。


行动方案:

  • 客户的邀请与接送由该区域的业务主管及销售人员负责。准备时间:会前1个月;会议当天进厂时间:早8:30-9:00。

  • 会场布置,在会前一天晚间,由企业基地市场的销售人员负责。需要物品:笔、本、产品说明书、水等。

  • 客户在企业内的引导,由区域主管负责。

  • 入场后先到会议室签到,客户签到由营业室主任负责。

  • 会场内播放宣传片:由技术服务经理负责。

  • 下一步进行工厂内参观:品控、化验室,由化验员负责讲解,生产车间参观由生产主任讲解,总计20-30分钟。

  • 授课部分主持由区域主管负责,课程由技术服务经理负责,时间2小时。

  • 订货环节由销售人员负责,时间30分钟。

  • 就餐时间中午12:00-13:00,餐费标准30元/人,由企业后勤经理负责。


所有组织协调工作由销售部门经理负责,特殊情况下由区域主管负责。



2


组  织


组织工作是为了有效地实现计划所确定的目标而在组织中进行部门划分、权利分配和工作协调的过程。


召开销售部门会议:宣导召开参观会的目的和意义,会前准备的重要性,新客户开发对销量提升的影响力,参观会中实证的作用,会议过程中注意的事项,成功参观会的标准及对应的奖罚制度。


会前组织召开动员会,召集厂长、销售总经理、各部门主管及参与参观会的所有负责人,明确此次会议的目的与参观会的目标,参观会的流程、责任及权利分配,并获得参会人员的认同及支撑。



3


领  导


领导工作就是管理者利用职权和威信施展影响,引导和激励各类人员努力去实现目标的过程。 


在目标和策略确定后,检查、督促、引导就成为了日常工作。领导者要能解决关键问题,解决难题,把握全局。


制定会议要求及奖罚标准:每场参观会客户人数不少于8人,客户养猪数量人均不少于50头,新客户占总参会人数比率不低于60%,至少有一个当地的会前实证(安排实证户讲话),技术经理的讲课内容标准,入厂及离厂时间,会后总结,着装等,并对会议按照考核标准进行评分,根据评分进行奖罚。


会前检查销售人员邀请客户的进度,并引导其工作方法,如果遇到关键问题,可以亲自协助,同时了解各部门接待人员的准备情况,如有不服从可以找其部门主管协商。


4


控  制


控制工作包括确立控制目标、衡量实际业绩、进行差异分析、采取纠偏措施等。


参观会的目标清晰,考核标准明确,过程的控制至关重要,尤其是关键点的控制,参会人员的质量、授课内容、促销政策、展示的实证效力、回访的结果等。如果在过程中出现问题及时指出并纠正,比如技术服务经理的讲课内容与被邀请客户的养殖结构不匹配,应及时通知技术服务经理进行内容修正;当会议结束后,如果出现某场会议效果不达标,要及时找到原因,并进行引导与纠偏,比如邀请的参会人员养猪数量平均达不到50头规模的要求,是当地养猪规模小还是业务人员工作没做到位?会后第一时间找到根本原因,并做出引导;同时,要核算会议成本,包括餐费、交通费和促销费,控制好会议成本,“没有有竞争力的成本就谈不上管理和绩效”。


集团首席人力资源官赵文馨最后的总结精彩至极,“管理是科学,更是艺术,它需要创新精神、完美意识、团队合作,更需要成本核算、POS服务、国际化(专业化)。管理是一种实践,其本质不在于知,而在于行,其验证不在于逻辑而在于成果,其唯一的权威就是成就。”从开好客户参观会做起,做好管理工作,成为一名合格的博狗游戏管理者。


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