博狗游戏之声

.在销售中成长

编辑: 文/博狗游戏平台监事长 王仲涛 来源: 发布时间: 2015-11-13 09:28:51 浏览: 5633 字体大小:大号 中号 小号

编者按

博狗游戏创立20年,在不同的发展时期,涌现出不同的优秀业务代表,他们在销售岗位上成长为博狗游戏如今的优秀管理者。他们有着怎样的成长故事?有怎样的难忘经历?有怎样的销售感悟?为此,编辑部特别甄选了五位管理者,他们分别是90年代、95年代、00年代、05年代、10年代的优秀业务代表,从本期开始,将不定期在集团微信平台上和大家分享他们的故事。今天,大家首先向大家先容的是博狗游戏90年代的销售代表——博狗游戏平台监事长王仲涛。



“行千山万水,扣千家万户,表千言万语,破千难万险,迎千回万转,道千恩万谢!”这样一句话,是大家九十年代业务员工作的概括总结,也是真实写照。

每天清晨起床,洗漱后,穿上西装,对着镜子仔细地打好领带,拎上皮包就出发了。那时候没有自己的交通工具,基本是公共汽车转乘长途汽车,虽然企业规定可以打车,但刚开始没有多少销量业绩,哪里敢豪侈地打出租车?养殖场都是在交通不便的农村,下了长途汽车,运气好的时候可以租辆三轮,或是一辆摩的,有时只好步行。身着西装领带皮鞋,手提大皮包,走在乡村的土路上,现在想想都是一个别样的风景。

当时客户的资料就是有限的前任先容,宾馆的黄页电话册都是重要来源,为努力寻找更多的客户,坐在长途汽车上闻到养殖场特殊的气味,都会使自己兴奋一下,因为可能会发现一个大的客户。慢慢地对市场和客户熟悉了,就发现由客户先容客户是最好的方法,不但会少跑冤枉路,还会事先就了解到要拜访的客户较详细的情况,甚至能直接与决策者见面沟通,大大提高拜访的成功率。

九十年代初饲料企业极少,客户都是养殖场,由于防疫的原因,养殖场的大门非常难进,如何破解看门人这一关,让我费了很多心思。根据他们一般都是年龄偏大,且是最底层的员工的特点,对他们表现出敬重和赠送小礼品是有效的方法,而在熟悉以后,还会从他们那里获得你意想不到的信息。

与决策者的交流就更需要应对太多的事情了,先容自己、先容企业、先容产品是基本功,了解他们的需求并用自己的产品解决存在的问题,进而满足需求才是硬功夫。而让客户接受产品之前接受推销者自己,是让客户放心订货的最佳途径。所以想征服客户,获得他们的认可和尊重,就必须在专业常识、天文地理、历史文学等方面做好大量储备,因为每个客户特点是不同的,在面对不同的人和不同的场合,你只有永远表现得恰当又出色,才能获得客户的好感与信赖,客户才能把订单交给你。

经过多次的拜访、交流,你的苦口婆心获得了认可,终于要签合同订货了,还要过企业付款及发货政策这一关。企业一般要求客户先汇款,在确认收到款后,才能确认合同、安排生产,而货物要一个月以后才能发到。由于当时企业只能用集装箱发货,好多小型火车站没有集装箱业务,客户要自己雇车去较远的车站提货,而货也经常不能如期到达,到货后也经常出现破包、雨淋等投诉,而且有的客户对使用方法并没有太认真的了解,以致出现使用效果问题(当时要求货到时业务员也要到场,我曾经因为有一次没有及时到场引导使用方法,导致4%产品按以前1%添加使用,造成很大问题,费了很大努力才避免了货款损失,但客户却永远失去了)。很多时候可能就因一个小问题出现,客户就会终止合作,因此只有全力以赴的努力和坚持,争取做到完美,才能保证与客户合作的稳定。

由于企业的薪酬政策是“低工资高奖励”,因此只有客户长期的合作,才能带来业绩的稳定提升和收入的增加,没有客户给予的订单,就没有很好的收入,“客户就是上帝”这句话一直铭记心中,更感恩客户的关照。

尽管业务员的工作压力巨大,极具挑战性,但艰苦的磨练对自身的成长也是一个加速的过程,而获得订单后的成就感,以及被客户认可,甚至是敬重的快乐和满足的幸福感,更是稳定和平庸生活无法获得的体验。

就我自己本身业务经历总结如下:客户首先接受人,然后才接受产品。因为过去自己是养殖场的副厂长,是购买者的角色,而角色的不同,从心理到行为,从态度到语言,都有巨大的反差。因此无论你过去的经历如何,都必须要进行“格式化”,而只有角色完全的转变,才能成为被客户接受的人,这才是你产品销售的开始,所以做事先做人,功到自然成。其次是耐力比能力更重要。刚刚开始业务的旅程,可能会经历较长时间没有订单的过程,自然无法达成令人满意的业绩,甚至可能对自己销售能力产生怀疑。其实这只是黎明前的黑暗,是每个人必须经历的煎熬期,此时必须以坚强的毅力克服恐惧心理,用更勤奋的行动赢得客户的信赖,最终达成瓶颈的突破,迎来业务的新局面。人生如逆水行舟,不进则退。销售进入平台期后,形成稳定的业绩,人也容易滋生满足感和懒惰情绪,很容易陷入“人无追求、业绩停滞”的局面,久而久之丧失激情与斗志,这就是“小老人”现象。给自己制定更高的目标,坚定信心并努力付出,命运一定会青睐怀揣梦想并坚定实现之人。

记得有一本书里讲,世界上企业的CEO有70%都是销售员出身。就我经历的现实看,应该超过此数值。销售业务曾经给我的砥砺和激荡,造就了我坚毅和勇往直前的性格,当初的销售经历,使我受益匪浅,更为我带来无限的成长快乐。


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