朱信刚 关内区市场部总监

梧桐花开 双凤齐翔——记北京鹤来优秀经销商李梅芹、李喜凤姐妹

编辑: 朱信刚 来源: 发布时间: 2015-09-17 10:59:19 浏览: 3321 字体大小:大号 中号 小号

在一次北京鹤来的经销商培训峰会上,得知有一对传奇的经销商姐妹,入行不足三年便做到了单月猪料销量880吨的壮举,今年更是剑指单月销量1000吨,而且姐妹俩对此信心十足,甚至高全利常务副总裁也将之引以为例激励众人。会间结识了姐妹花中的二姐李喜凤,相谈之下印象深刻,便约4月之时前往双凤栖处探求究竟。

一、选择决定命运:

“选择比努力更重要”金融大鳄索罗斯的这句话在姐妹的生活与经营中再次得到了印证。姐妹祖籍黑龙江,兄弟姐妹五人,30年前便随父母举家迁居河北,大姐李梅芹21岁便辞去了矿区的铁饭碗,与母亲一起做服装裁剪生意,之后又陆续做了矿机配件、家用电器和豆粕生意,三年前选择了饲料经销行业。可以说每一次选择都是应机而动,每一次创业都是全力以赴,并取得了成功。三年前姐妹俩看到养猪行业获利颇丰,但风险极大,而养殖又不是姐妹俩的长项,于是决定做养殖行业的上游——饲料经营。在选择合作饲料企业时,姐妹俩也经历了将近一年的选择,最后才选择了在河北地区品牌、实力、质量均属优选的北京鹤来企业,并与鹤来当时唯一的女业务员陈桂芳结下了深厚的情谊。此后伴着鹤来企业的帮助和姐妹俩的努力,事业越做越强,各饲料企业也纷至沓来,但姐妹俩始终坚持专营鹤来一个品牌,并在峰峰矿区达到了市场占有率近80%。二姐李喜凤对我说:“是与北京鹤来的合作给大家带来了成功的契机,优良而稳定的产品质量使大家没有后顾之忧,大家会和鹤来一起走下去。”


二、服务化营销:

高全利常务副总裁早在2007年就曾指出随着未来养殖行业规模化的进程,经销商的服务与物流两大职能将日益凸显。谁做好了这两项工作,谁就会成为行业转型期的王者。姐妹俩也在这两方面下了很大功夫。机敏干练、热情健谈的二姐李喜凤就主要负责销售与服务工作。而她更是把销售与服务有机的结合了起来。二姐的车里总是带着妊娠诊断仪、P2背膘测定仪、驱虫药、消毒药、水嘴、母猪限饲对照卡片还有产品的资料和样品。每天按照预定的行程计划,赶到母猪妊娠30天-50天的养殖户那里,帮助他们给母猪做妊娠诊断,并给所有后备、在产母猪测量背膘厚度,以此引导养殖户如何用料,并亲手写上母猪限饲管理卡片,挂在母猪限位栏头。检查玉米霉变情况,引导驱虫用药、讲解消毒注意事项,测妊娠、检背膘、称初重、挂卡片、查水线、算效益,一气呵成。如果养殖户在饲养管理上有缺陷,二姐就会帮他们分析损失程度、查找原因、给出整改意见,甚至赠送自己携带的饲料、器材、药物样品,就像是一位真正的服务专员,一位养殖户贴心的朋友。在二姐的帮助引导下,很多养殖户的生产指标和效益都得到了很大的提高。二姐说她服务的养殖户乳猪28天平均断奶重能达到20斤,我听完不信,二姐就带我去了一家她的核心户,结果人家说自己去年已经连续做了24窝断奶重实证,平均22.8斤。我到圈舍一看,断奶的仔猪确实个个健壮活泼、分量十足。


三、企业化管理:

或许是由于大姐李梅芹多年的经商经验所致,大姐在管理饲料经营时更像是管理一家小企业。早上7点前就召集二姐、鹤来区域经理马国栋、业务员方洪强、小郝、两名货车司机、两名装卸工来店里吃早饭、开早会,十多分钟就安排好了每个人的分工和行程,明确每个人今天的注意事项和工作目标,然后分头行动。我问大姐这样的早会多久开一次,大姐告诉我天天如此。去年一年她仅迟到过两次,还为此感到对不起大家。      

晚上二姐、小方、司机、工人都回来吃晚饭时,还会有个一天的小结和统帐。大姐管理的账目整整齐齐而且非常清晰,每位养殖户都有一个独立的账本,用料的数量、品种、帐款周期,甚至下次送料的数量、品种都会有标注;每次企业组织的会议和促销活动,大姐都会仔细分析,核算结果和预期,并把已经合作和没有合作的客户分列出来,安排二姐和企业业务人员及时回款和拜访。同时,大姐在物流和库房管理上也很有建树,大姐曾站在自己的库房里自豪地对我讲,作为大家的后勤,我能保障养殖户们不会断货;饲料能够先进先出,保证库存饲料的新鲜;司机和装卸工每天都会有活干;而且库房单位面积上的饲料流动速度是很高的,确保了资金和库房的最佳使用效率。我听完之后惊讶不已,这完全是按照饲料工厂的要求管理的库房。而更令人意想不到的是,大姐会给司机、装卸工、甚至是大家鹤来的小方发月奖、年终奖。


四、效率机制:

今天你都去了哪?都见到谁了?谈到什么程度了?今天回款多少?为什么会拒绝呢?下次什么时候去?他家里还有多少货?大姐总是会不停追问业务员、司机们这样的问题,同时针对各种答案做出判断,计划下一步的工作。二姐更是一个工作狂,每天六点出家门,不到晚上八点一般不会收工,有时甚至是工作到深夜,一个月30天连轴转。姐俩80%以上的市场区域都集中在半径20公里的范围里,二姐有时一天就转几个来回,很多业务员都受不了这里的工作节奏和强度,甚至在鹤来的销售会议上,要是有业务员精力涣散,领导准备要对其批评时,只要说刚从大姐、二姐那回来,就会得到领导的谅解。而鹤来企业也喜欢把新来的大学生和刚转销售工作的猪场技术人员派到姐俩这里来锻炼,因为良好而勤奋的工作习惯将会使这些刚走入销售工作的年轻人受益终生。大姐、二姐也会毫无保留而坦诚地教授和对待他们。

        

五、资金管理:

很多人一定关心去年单月销量880吨,姐妹俩当时得在养殖户那里压多少钱啊?这个问题我也问了,但意外的是只有不到200万元。大姐谈到:大家会尽量做现金,让所辖市场区域内所有有现金实力的养殖户都成为自己的客户,大家会争夺一年里每个时间段的现金客户,让赊销客户去找别的经销商。这样不出3年时间大家单月能做到1000吨。我接着问大姐:“现金户谁不想要啊!你究竟是如何做到的呢?”大姐的回答也很简单,“企业的支撑加上我把利润看的很薄,把实惠都反馈给养殖户。以前做豆粕生意,行情波动很大,时赔时赚,平均一吨要是稳赚50元就不错了。现在卖饲料稳赚不赔,我少赚点,多卖点就都出来了。再有就是我在账期上盯得很紧,说到哪天还钱,就得哪天还,要是晚了,下次就不做他的生意。每个养殖户少占用两天资金,一年就能给我匀出来将近一个月的资金。”


六、客情维护:

每到年节她们都会给客户送些米面粮油之类略表心意,平时还会通过已经合作的大猪场老板邀一些没合作的客户一同游玩。游玩过程也不谈买卖,熟悉就是目的,这样中间的联络人也不会难做。还有一次二姐走访新客户有时碰上人家农忙,没时间做饭,她就帮养殖户做午饭,然后在和人家吃饭的时候跟客户聊聊用料的事情;第二天她带着一些熟食和一只新的炒锅又去拜访人家。她和客户说,“你家的锅太旧了,我用着都不顺手,这回给你换个新的。”然后一头扎进厨房又忙乎起来,后来二姐和这家养殖户成了很好的朋友。


每一个成功者都有其不为人知的一面;每一个成功者都会有与众不同的眼光。想要得到成功者的垂青,自己首先也要成功才行,强强联合所带来的是更大的成功。在临行之前我请教大姐、二姐经营成功的秘诀,睿智的大姐说成功在于:公平、严谨、效率。机敏的二姐则说成功在于:德行、肚量、勤奋。祝愿:邯郸梧桐花常开,峰峰双凤和鹤鸣。


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